前回は、「売り集客」と「売り営業」に注力するうえで大切な考え方である、自社の顧客は誰なのか？
どんなことを希望するのか？どんな理由を動機に持つのか？について解説いたしました。
簡単に振返りますと
・「買主は会社を選び、売主は会社を選ぶ」
・売主に選ばれる会社になることが必要
・売主から選ばれるためには差別化が必要
・「地域」「商品」「地域」の差別化を行う
といった内容でした。
今回は売上を高めるために必要な「営業プロセス・売上を分解し営業力をたかめる」について解説させていただきます。
結果だけを集計してみても、自社のボトルネックがどこにあるのか、はわかりません。
途中のプロセスをマネジメントしていかなくては、結果は変えられないということです。
結果を変えるために、皆様の収益源である仲介手数料を「買い営業」と「売り営業」それぞれを分解して考えてみましょう。
■買い仲介手数料
集客数×成約率×平均価格×手数料率＝買い仲介手数料
■売り仲介手数料
集客数×受託率×受託後成約率×平均価格×手数料率＝売仲介手数料
上記の様に仲介手数料は、集客、営業（能力）、商品（単価）、手数料率から構成をされていることがわかります。
先ずは集客です。買客の集客を増やすには、先述した様にお客様側は「不動産情報」そのものを探し選んでいくので、物件数が多い（量）不動産会社に集まります。また物件情報の載せ方や情報量（写真の数）を工夫して自社ホームページやポータルサイトに掲載をする事が必要になります。
次に売客の集客です。売客を増やすには、集客手段としてチラシ、自社ホームページ、一括査定、看板設置設置等を活用し、売客に選んでもらえる会社と見なしてもらえるようになることが重要になります。
「買主は物件を選び 、売主は不動産会社を選ぶ」と言われるように
不動産購入を検討するお客様が選ぶのは「不動産」 そのものですが、不動産の売却を検討しているお客様が選ぶのは 「 不動産会社」です。
重要なのは売客（売主）に選んでいただくことです。
では選んでいただける会社になるには何が必要なのでしょうか。
これをやれば売り集客につながるという即効性のあることはありません。
お客様はどんな属性や考えを持った人、具体的人物像か（ターゲットの明確化）、どんな情報をお客様が求めているのかを考え、「手段」を選び、地道に情報発信していくことが重要です。
それぞれの数値において適切な数値、率ががどの程度必要なのかについては
適正な数値がありますが、今回は割愛させていただきます。
まずは、仲介手数料を構成する、集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手数料率（両手）がどの様になっているか、自社の実態を把握することからはじめてください。
集計してみましょう！
1年前は、どの様な数字であったか、現在はどうなっているか、1年後にはどうなっていたいか。現状を把握、データをとっていないと現状の把握もできず、どこがボトルネックになっているかも分からず、改善をすることもできません。
そもそも集客数が十分なのか、営業スキルは十分なのか
ここから先のお話は、文面だけで解説していくには無理があります。
イエステーションでは数値把握をしていくことで、結果を改善していきます。
興味を持っていただいた方は、イエステーションにお問合せください。
