このコラムも4回目となり、毎回多くのご反響をいただいております。こちらのコラムをご覧いただいている皆様ありがとうございます。少しでも貴社にお役立ちできたら幸いです。
さて、前回は皆様の収益である売買仲介手数料を「買い」と「売り」のそれぞれに分解し、集客、営業（能力）、商品（単価）、手数料率から構成されていることを再認識し、集計することで現状把握だけではなく、過去との比較や将来どの様になっていたいか、そして自社のボトルネックを把握し改善することが必要とのことと、「買い」と「売り」それぞれの集客、とりわけペルソナ設定の重要性について解説いたしました。
簡単に振返りますと
・売上を高めるために必要な営業プロセス・売上を分解し営業力を高める
・■買い仲介手数料
集客数×成約率×平均価格×手数料率＝買い仲介手数料
■売り仲介手数料
集客数×受託率×受託後成約率×平均価格×手数料率＝売仲介手数料
上記の様に仲介手数料は、集客、営業（能力）、商品（単価）、手数料率
から構成されている
・仲介手数料を構成する、集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手
数料率（両手）がどの様になっているか、自社の実態を把握することから
はじめる
・現状、過去把握、ボトルネックを改善するために数値の集計が必要
・「買い」集客は物件の量（物件数・情報量）を増やす
・「売り」集客は様々な手段を活用し、売客に選んでもらえる会社とみなし
てもらうことが重要
・「売り」集客はターゲットを明確化し、ターゲットが求めている情報を発
信していく
といった内容でした。
そして今回は売仲介手数料を構成する「集客、営業（能力）、商品（単価）、手数料率」のそれぞれの数値において適切な数値、率がどの程度必要なのかについて解説をさせていただきます。
貴社では、仲介手数料を構成する集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手数料率（両手）がどの様になっているか集計されていますか？
「集計していない」とドキッとした方が多いのではないでしょうか。
多くの経営者は、結果数値、今月〇件、いくら売上が上がったか、を把握されていますが、それに至るための集客数や能力を把握するための数値は、実態把握されていない方が多いのです。
1年前は、どの様な数字であったか、現在はどうなっているか、1年後にはどうなっていたいか。現状を把握、データをとっていないと現状の把握もできず、どこがボトルネックになっているかも分からず、改善をすることもできません。
そもそも集客数が十分なのか、営業スキルは十分なのか、どの手法・媒体が効果的か、無駄が無いかを確認するための効果測定表も必要ですが、今回は売買仲介手数料額1億円、契約件数100件を達成する際に必要な集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手数料率（両手）の適切な数値、率がどの程度必要なのかを解説いたします。
■買い仲介手数料
集客×成約率×平均価格×手数料率
350件×20％×1,500万×5％＝5,250万
※平均単価（物件単価）は1500万円で算出
■売り仲介手数料
集客×受託率×受託後成約率×平均価格×手数料率
150件×50％×85％×1,500万×5％＝4,785万 計1億35万
※平均単価（物件単価）は1500万円で算出
注釈）手数料率5％ということは両手になる件数も含むということです。
上記の集客数、成約率、手数料率で
■買い
買客を350件を集客し、20％の歩留で営業し決めていくことで5,250万円
■売り
売客を150件集客し、50％の率で媒介契約を獲得し、85％の率で販売を決めていくことで4,785万円
■合計
1億35万円の手数料を獲得
※売りは、あくまで机上での話ですのでご注意ください。但し、イエステーションではこの数値になるためのやり方を研究して事例共有しているのです。
一人の営業に対して適切な集客数（買い・売りともに）は、今回は割愛しますが、買い営業の歩留は20％、売り営業の受託率は50％となっています。
ただし、受託率に関しては一括査定とそれ以外の集客方法によって異なります。一括査定では10～20％（地域差あり）、それ以外の集客方法では60～80％となります。受託後成約率は70～90％です。
貴社のそれぞれの数値と比較をしていただき、集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手数料率（両手）のどこに違いがあるかをチェックしてみてください。