本コラムも第６弾となります。いつもお読みいただきありがとう御座います。
今回も少しでもお役に立てれば幸いです。
今回は過去5回分を簡単にまとめ振返りをさせていただきます。
パート①では
「売り」に注力した集客と営業活動の重要性を解説し
・計画的に売上をあげていくために重要なのは「売り営業」の集客
・1件の契約を獲得するために必要な集客数を把握することが重要
・如何に売主様から媒介契約を獲得（受託）できるかが重要
・受託案件があれば、自社で買主様を決める、または他社で決めてもらうとしても直近の売上を見通すことができる
・いつ成約できるか不明な「買い集客」に注力するよりも、
計画的に売上をあげていくために重要な「売り集客」と「売り営業」に注力していくことが重要
パート②では
「売り集客」と「売り営業」に注力するうえで大切な考え方である、自社の顧客は誰なのか？
どんなことを希望するのか？どんな理由を動機に持つのか？について解説いたしました。
簡単に振返りますと
・「買主は会社を選び、売主は会社を選ぶ」
・売主に選ばれる会社になることが必要
・売主から選ばれるためには差別化が必要
・差別化の手法として、「地域」と「商品」でNo.1を目指す
といった内容でした。
パート③では
皆様の収益である売買仲介手数料を「買い」と「売り」のそれぞれに分解し、集客、営業（能力）、商品（単価）、手数料率から構成されていることを再認識し、
集計することで現状把握だけではなく、過去との比較や将来どの様になっていたいか、そして自社のボトルネックを把握し改善することが必要とのことと、
「買い」と「売り」それぞれの集客、とりわけペルソナ設定の重要性について解説いたしました。
簡単に振返りますと
・売上を高めるために必要な営業プロセス・売上を分解し営業力を高める
・仲介手数料を構成する要素を分析する
■買い仲介手数料
集客数×成約率×平均価格×手数料率＝買い仲介手数料
■売り仲介手数料
集客数×受託率×受託後成約率×平均価格×手数料率＝売仲介手数料
上記の様に仲介手数料は、集客、営業（能力）、商品（単価）、手数料率
から構成されている
・仲介手数料を構成する、集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手
数料率（両手）がどの様になっているか、自社の実態を把握することから
はじめる
・現状、過去把握、ボトルネックを改善するために数値の集計が必要
・「買い」集客は物件の量（物件数・情報量）を増やす
・「売り」集客は様々な手段を活用し、売客に選んでもらえる会社とみなし
てもらうことが重要
・「売り」集客はターゲットを明確化し、ターゲットが求めている情報を発
信していく
パート④では
、仲介手数料を構成する集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手数料率（両手）がどの様になっているのかをデータ集計し現状把握、
過去との比較をしつつ、ボトルネックを発見し改善を図ることの重要性と、売買仲介手数料額1億円、
契約件数100件を達成する際に必要な「売り営業」「買い営業」での集客数、成約率（能力）、平均価格（単価）、手数料率（両手）の
適切な数値（標準数値）、率がどの程度必要なのかを解説しました。
集客数・成約率・平均価格・手数料率のデータを集計し、1年前はどの様な数字であったか、現在はどうなっているか等を分析することが重要です。
データをとっていないと現状の把握もできず、どこがボトルネックになっているかも分からず、改善をすることもできません。
パート➄では
一人の営業に対しての適切な集客数（売り・買いともに）、成約率、手数料率について解説しました。
■売り営業集客
一人の営業に対して必要な売り集客数は月2件以上、
一人当たりの適正在庫は4～5件となります。
一人の営業に対し10件以上の顧客リスト（売り集客）は不要です。
それ以上与えると、営業は追いきれない、またはいいとこ取りをしてしまい、追客が疎かになるということです。
■買い営業集客
前回解説した様に、買いの成約率は20％を標準目標としています。
月に2件契約を獲得するために必要な集客数は10件となります。
まとめますと
・「売り」集客必要数：2～3件 ※アナログ集客
・「買い」集客必要数：7～10件
■受託について
受託数は一人当たり月に2～3件が必要になります。
2件受託して1.5件成約させていく。毎月新規物件を2件受託できるようにすることが必要
上記の数値で活動をすると下記の様に最低月に1件の獲得が可能になります。
・売り客3×受託70％＝2.1件 受託×成約率70％＝1.47件
・売り客2×受託70％＝1.4件 受託×成約率90％＝1.26件
手数料率は両手・買付・元付と3種類の成約形態がありますが、理想の手数料率は4.5%～5％となります。
他業者とも上手く付き合っていくことで、両手1件、片手1件を意識して上げていくということです。
以上、簡単に纏めさせていただきましたが、それぞれのパートにて
もっと詳しくお知りになりたい場合は、お気軽にご連絡ください。
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